Settore commerciale del Fitness Club : ricercare unità o fatturato ?
La valutazione del reparto commerciale avviene quasi esclusivamente sul fatturato prodotto dal club o dai singoli venditori. Ovviamente è il fattore determinante ma a volte può non essere sufficiente.
La matrice più moderna del sistema commerciale prevede che vengano presi in considerazioni altri elementi, in modo particolare le unità (clienti) e la distinzione tra fatturato generato dalle nuove vendite e dai rinnovi.
Il modello che si basa esclusivamente sul fatturato prevede che, in funzione dell’esigenza del club, venga settato l’obiettivo mensile e suddiviso, in funzione del monte ore, tra i differenti consulenti alla vendita.
Questo modello presenta alcuni rischi:
1) ogni venditore cercherà di ottenere il risultato lavorando sulla parte più semplice cioè i rinnovi. A prima vista può sembrare un fattore positivo ma , dato che qualunque sia la percentuale di fidelizzazione del club c’è sempre una perdita fisiologica di iscritti, la tendenza è quella di ridurre progressivamente il numero di unità e di conseguenza di fatturato
2) con l’obiettivo di solo fattuato il venditore sarà portato a far spendere il più possibile ai pochi che se lo possono permettere e, ancora una volta, si andrà a diminuire il numero di clienti
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