Questo momento storico sta mettendo sempre più in crisi la
vendita di abbonamenti nei nostri centri fitness. La realtà è purtroppo questa
e le soluzioni da adottare sono sempre meno facili da interpretare. Senza
nessuna volontà e presunzione di trovare una formula magica che illuda di poter
risolvere la situazione proviamo a fare una considerazione che analizza
sicuramente in parte il problema. Due punti importanti coi quali ci
dobbiamo confrontare sono il livello di gradimento delle attività
proposte ( quindi corsi di gruppo principalmente , servizio fornito in
sala attrezzi e perosnal training ) e le formule di pagamento che si
decide di adottare per agevolare sempre più la necessità delle persone di
dilazionare i pagamenti e non impegnarsi a lungo.
Per quanto riguarda il livello di gradimento delle attività
diventa importante valutare il proprio tasso di fidelizzazione. Se questo tasso
è buono ( 60/65 % di fidelizzazione rappresenta un discreto tasso di rinnovi ),
vuol dire che le nostre attività piacciono
e le persone sono disposte a ritornare. Inoltre questo risultato ne innesca
uno altrettanto fondamentale che è dato dalla generazione di passaparola
spontaneo e indotto.
Esistono soluzioni di business sul mercato che ci possono
far migliorare e garantire il livello di qualità erogato, soprattutto su
servizi come il personal training e i corsi di gruppo. Ci si può affidare per
esempio ad un sistema marketing che incentivi la vendita del servizio personal
all’interno del centro o proporre corsi di gruppo codificati e pre-coreografati
come quelli proposti dal Les Mills o in parte la stessa Zumba (che in questo
momento ha più valore commerciale che tecnico ).
Una volta che ci siamo garantiti questo rimane il problema
del pagamento degli abbonamenti. Parliamo di pagamento perché vendere
abbonamenti, se il team commerciale è davvero formato a farlo, può essere più
semplice di quello che sembra. Il vero problema è il pagamento e la scelta
della modalità per effettuarlo.
Oggi sul mercato si stanno affacciando nuove soluzioni che
si affiancano a quelle tradizionali del finanziamento e del rid bancario.
Sistemi come GymPay o Pagodil di Centax possono
rappresentare delle ottime alternative per gestire la maggior parte delle obiezioni sul pagamento.
Fino ad oggi le formule proposte sono state il pagamento in
contanti o il finanziamento. Per motivi diversi queste due formule sono oggi
sempre meno accolte dal cliente come alternative valide.
Valutare queste nuove formule di pagamento ( Gympay, Pagodil
) diventa quanto meno doveroso per un imprenditore che vuole continuare a
proporre in maniera efficacie il proprio business.
Nai prossimi articoli cercheremo di riportare qualche
esperienza di imprenditori o club manager che stanno gestendo le proprie
vendite con queste innovazioni di sistema.
corradopirovano@wellink.it