FIDELIZZAZIONE P.1 : L'OPPORTUNITA' FORNITA DAI PERSONAL TRAINER
Questo articolo è il primo di tre che prova a valutare insieme a voi quali strategie possono essere utili ed efficaci per aumentare la fidelizzazione dei nostri clienti. Oggi parliamo del servizio Personal Training.
Siamo in una fase di delicate valutazioni su come gestire i nostri centri. L'attenzione massima è sempre rivolta al reparto commerciale e alle proposte di marketing per attirare più persone possibili nel club. E questo non può e non deve essere diverso.
Poi ci troviamo a combattere una guerra che ci priva di ogni energia che è quella dei rinnovi degli abbonamenti. Anche qui ci tuffiamo in macchiavelliche meccaniche di incentivazione dei rinnovi con formule super-premianti per coloro che rinnovano per l'ennesima volta e lo fanno con qualche mese di anticipo. Insomma siamo un po' alla frutta !!! Risultato ?? il nostro tasso di fidelizzazione non cambia !!! Pochi centri realmente superano il 60% di fidelizzazione ( il calcolo va fatto su base mensile ).
Ma come può il servizio Personal Training aumentare il tasso di retention del club ? In forma spontanea e in centri comunque già strutturati, la richiesta di servizio Personal è di circa il 5% rispetto al totale dei clienti che abbiamo. Un sistema strutturato può portare questo valore intorno al 20/25 % dei clienti che utilizzano il servizio con una formula più o meno periodica. Per rendere vincente questa soluzione e soprattutto efficace, serve attuare alcune strategie e accorgimenti indispensabili:
1) strutturare un listino con servizi diversi, dall' 1:1 allo small group , dal servizio continuativo a quello periodico
2) promuovere il servizio attraverso il reparto commerciale adeguatamente formato a questo
3) creare un prodotto promo facilmente vendibile a basso costo ( far provare il servizio è necessario per venderlo )
4) formare le risorse tecniche più adeguate in ambito commerciale e marketing !!!
Dato che il vantaggio per la palestra dall'aumentare il tasso di fidelizzazione è dato da un maggior numero di abbonamenti raggiungibile, è necessario che il servizio sia ad uso esclusivo della clientela della palestra.
Spesso i titolari di club confondo la formazione tecnica ( che è assolutamente personale e quindi è giusto che se la paghi il personal trainer stesso ), con la strutturazione di un sistema di club che ha come scopo la soddisfazione del cliente e la necessaria formazione marketing dei PT. Facendo questo errore "chiedono" ai Personal stessi il permesso o l'oponione su come gestire il club o ancora peggio chiedono a loro se vogliono formarsi pagando di tasca loro un progetto che di fatto è strategia di gestione del centro.
Il risultato in questo caso è la rinuncia ad un sistema che può davvero aumentare il tasso di fidelizzazione del club di almeno 10 punti percentuali....
Cosa ne pensate ? qual'è il vostro pensiero a riguardo ?
corradopirovano@wellink.it