Il titolo di questo articolo potrebbe sembrare
una domanda banale a cui sicuramente tutti sanno dare una risposta.
Ma la vera
domanda da porsi è: sono sicuro che la risposta che penso sia quella giusta?
La scelta di porre questa domanda è per far
riflettere sull’importanza di capire cosa spinge i nostri utenti a
intraprendere un percorso di attività fisica, di fitness.
E’ fondamentale andare ad analizzare cosa spinge
le persone all’acquisto dell’abbonamento perché ci permette di capire la giusta
strada da percorrere per ottenere risultati importanti dal punto di vista di
acquisizione di nuovi clienti e di fidelizzazione degli stessi.
Molti potrebbero pensare che alla base della
scelta di un club piuttosto che un altro ci sia la valutazione della struttura,
delle attrezzature, del personale, del prezzo dell’abbonamento ecc.
Sicuramente sono tutti aspetti importanti da
non sottovalutare, ma siamo sicuri che i nostri utenti li sappiano valutare correttamente?
O spesso ci troviamo di fronte a situazioni di persone che non si iscrivono
nonostante il prezzo basso, il club pulito e alla moda e gli istruttori
qualificati?
Questo succede perché i nostri utenti non
agiscono razionalmente di fronte all’acquisto dell’abbonamento, ma emotivamente.
Pensiamo a quello che capita solitamente con i
nostri clienti. Ci dicono che vogliono dimagrire, stare in forma, scaricare lo
stress ecc. però poi al momento di decidere rinunciano, magari dicendo: “so che
mi fa bene, ma …”
Bene, bisogna partire proprio da quel “MA” per
capire che la decisione all’acquisto si deve basare sulla motivazione della persona.
La motivazione di un potenziale cliente parte
dal concentrare la nostra attenzione sui suoi obiettivi (razionali) e su quello
che sta dietro di essi (emozioni).
Per comprende questo basta porsi una semplice
domanda: perché tutti non praticano attività fisica pur sapendo che è la
migliore prevenzione e soluzione?
Le persone non comprano ciò di cui hanno
bisogno, ma ciò che desiderano. I desideri sono molto individuali e personali,
mentre i nostri abbonamenti sono standardizzati.
Per questo bisogna modificare il nostro
atteggiamento, spostando l’attenzione da noi stessi verso i bisogni e desideri
dei nostri clienti.
Imparare a scoprire quali sono i desideri che
spingono ad agire i nostri utenti e imparare a motivarli sono la chiave del
successo.
Irene Tagliafico
irenetagliafico@wellink.it