Quando si decide di aprire un
Centro Fitness è buona regola far precedere l’apertura dalla prevendita
degli abbonamenti. Il momento migliore per una nuova apertura è certamente
settembre. In questo modo possiamo sfruttare i precedenti mesi estivi e la
possibilità che essi ci offrono per organizzare tutta una serie di attività ed
eventi che, se gestiti bene, potranno rappresentare un momento memorabile per
la storia del nostro Club.
Vediamo quali sono i passi giusti
per rendere la prevendita un momento memorabile:
1) Pianificazione
La pianificazione
è fondamentale per la riuscita di un progetto e, per la prevendita ancora di
più. Diciamo che prima di tutto si dovrebbe avere la certezza quasi assoluta
sulla data di apertura, per pianificare il piano di avvicinamento alla stessa.
La prevendita andrebbe gestita a step successivi, partendo 3 o 4 mesi prima,
con scaglioni di prezzo mensili. Si parte dal prezzo di listino maggiore – di
solito l’"all Inclusive" – prefissato in fase di conto economico
almeno 6 mesi prima, dopo di che si fissano le % di sconto de decrescono ogni
mese, cioè ad ogni step, dal – 4 al giorno 0.
2) Selezione
del Personale La
selezione del personale è fondamentale: receptionist e consulenti commerciali
saranno la punta d’attacco di un team vincente. Quindi almeno 30 giorni prima
dell’inizio della prevendita deve partire il recruitment, che può anche
avvenire in sede di formazione, per le risorse su cui si è maggiormente sicuri.
3) Formazione
del Personale La formazione, soprattutto commerciale, è fondamentale per lo staff,
per dotarlo delle armi migliori alla vendita di un prodotto che ancora non si
vede. Inoltre serve per creare il Team, l’appartenenza e condivisione della
mission aziendale. Cose ahimè, troppo spesso, trascurate. Lo staff va caricato,
motivato e premiato con i giusti riconoscimenti, economici e morali. Si
vince sempre tutti insieme.
4) Comunicazione
Non meno importante è la
comunicazione che si mette sul campo.Si deve partire almeno 30 giorni prima,
toccando i canali convenzionali – quali la cartellonistica stradale o le
semplici brochure – ma soprattutto quelli non convenzionali, anche se ormai lo
sono a pieno titolo. Ci riferiamo alla comunicazione interattiva con il
pubblico, quindi i social network in primis, gli eventi esterni, i gadget per
affermare la presenza del brand.
Di fondamentale importanza poi, è il Lancio della prevendita, attraverso un evento creato ad hoc dal Marketing Manager (figura indispensabile nell’organigramma), evento che affermi il marchio, fornisca contatti e stimoli il passaparola. Per Comunicazione poi si intende anche il materiale in uso allo staff, dai fogli proposta alle divise, dal tablet per il virtual tour, ai banner con i render del Centro. E ovviamente una location di Prevendita accattivante, meglio se la reception già completata del Club.
Concludendo, per una Prevendita di Successo occorre certamente pianificare, programmare e investire.
L’investimento non è solo finanziario, ma soprattutto umano. Sono le persone che fanno la differenza, che creano i rapporti con il pubblico, che mettono l’energia necessaria per fare di un progetto un Super progetto.
Oltre alle
fondamentali strategie quindi, puntiamo sullo staff e non sbaglieremo!
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Luca D'Andrea -
lucadandrea@wellink.it