Ascoltare il
cliente, capire il cliente, entrare in sintonia con il cliente, leggere tra le
pieghe segrete del suo inconscio…quando si parla di vendita e di saper vendere
non si può trascurare il cliente, le strategie commerciali e psicologiche da
applicare su di lui per raggiungere l’obiettivo di chiusura. A monte di
tutto questo però c’è un punto su cui non possiamo sorvolare: chi vende?
Saper vendere
se stessi e il proprio lavoro è la chiave del futuro successo ma sappiamo bene che chi pensa a vendere, in contrasto
con la sua vera identità, o con i suoi obiettivi personali, fallirà.
Per essere
credibili, insomma, ruolo e carattere non possono essere disgiunti: commerciare
coinvolge l’ego, a volte gonfiandolo, altre mettendolo a repentaglio.
L’ottimismo e la tenacia permettono di resistere contro le avversità del
mestiere, ma un venditore di successo, è colui che trova una perfetta
corrispondenza tra chi è e quello che fa.
Le persone sono
naturalmente diverse: c’è chi ama contare su una rete di relazioni stabili e
profonde; c’è chi preferisce conquistare sempre nuovi clienti, senza
intrattenere rapporti commerciali di lungo tempo; c’è chi trova nella vendita
il fine e altri il mezzo di una carriera lavorativa fatta di sicurezza
finanziaria o possibilità di crescita. Certamente, il primo passo è capire le
dinamiche che intercorrono tra personalità, percezione di sé e ruolo. Laddove
si crea conflitto, il costo psicologico, organizzativo e finanziario sarà più
alto dei benefici di un’adeguata prevenzione dei problemi.
Per questo
motivo è stato costruito in indice specifico che potesse permettere alle grandi
aziende di identificare le attitudini del personale addetto alle vendite.
Le nostre
realtà sono più contenute ma è comunque interessante inquadrare e magari
cercare di identificare le caratteristiche principali dei nostri consulenti più
o meno performanti.
Il test di SPI
– Sales Preference Indicator è uno strumento di misura specificamente pensato
per la misurazione, sia in ambito di selezione del personale, sia in formazione
e sviluppo, delle caratteristiche psicologiche di personalità dei venditori o
del personale che deve ricoprire mansioni di tipo commerciale in un’azienda, ha
una struttura fattoriale costituita da 6 scale.
Vediamo di
seguito le attitudini raccolte e analizzate.
1.
Approccio costante – Vendita adattiva
La scala
focalizza quanto la persona preferisce adattare il proprio stile di vendita
alle esigenze specifiche del cliente ed alle diverse situazioni di vendita in
contrapposizione ad uno stile caratterizzato da un approccio più strutturato e
costante. Misura la capacità di 'leggere' i bisogni o le esigenze del cliente
insieme alla capacità di controllare e adattare il proprio comportamento in
modo da trarne il massimo beneficio.
2.
Relazione emozionale – Obiettività emozionale
Questa scala
prende in esame il modo in cui un individuo risponde allo stato emotivo del
cliente e in che modo le emozioni del cliente influenzano la propria abilità di
vendita. Si misura l'abilità del soggetto di procedere nonostante le difficoltà
e la sua capacità di trasformare qualsiasi resistenza e negazione in spinta motivazionale
per un ulteriore tentativo di vendita. I punteggi indicano se la persona
esaminata tende a rispondere in maniera costruttiva alle critiche e/o alle
risposte negative ed a non interpretarle come attacchi personali.
3.
Personalità di vendita (Sales Persona): Riservatezza – Socievolezza
La
Personalità di vendita riflette il livello generale di socievolezza ed
estroversione di un individuo e può essere considerata un tratto di
personalità. I punteggi indicano il piacere di stare insieme alla gente come
chiave di successo e strumento per raggiungere più importanti obiettivi di vendita
o dall’altra definisce le persone più riservate, coloro che si debbono sforzare
per riuscire a stabilire una relazione con persone che non conoscono, quelli
che costruiscono un portafoglio clienti in tempi più lunghi. Il loro punto di
forza poggia sul mantenimento di pochi clienti molto stretti soprattutto in
funzioni di supporto post vendita.
4. Reti
sociali: Separate – Integrate
Questa scala è
incentrata sulla disponibilità degli individui ad utilizzare i propri contatti
personali (amici, parenti, ecc.) e professionali per contribuire ad ampliare il
parco clienti e fare progressi nelle vendite. I punteggi più alti sono ottenuti
dalle persone che credono fortemente nella vendita come processo rispettabile
ed utile alla propria carriera. Le persone che trovano difficile o sono più
riluttanti a fare affari mediante o con i propri contatti personali possono in
definitiva fare fatica a ricoprire un ruolo fortemente basato sulla vendita, e
possono anche avere una generale riluttanza ad utilizzare il telefono come
strumento di vendita.
5.
Centrato su sé – Centrato su organizzazione
Questa scala si
focalizza su quanto sia importante la reputazione dell’azienda per la persona
esaminata ivi inclusi valori come il rispetto e la fiducia. Identifica coloro i
quali considerano importante il processo decisionale e la condivisione delle
informazioni per favorire il successo del gruppo piuttosto che il proprio
guadagno personale e la propria progressione di carriera.
6.
Collaborativo – Competitivo
Questa
scala misura quanto un individuo è competitivo e incentrato sui propri
obiettivi. Misura anche il grado di rischio che le persone sentono di potersi
assumere e la loro assertività nel chiudere una vendita, rileva inoltre il
grado di perseveranza e l'entità degli sforzi profusi per il conseguimento di
risultati eccellenti e la quantità di energia apportata al ruolo. Altri soggetti
tendono a preferire il gioco di squadra, sono meno intraprendenti, più disposti
a condividere le informazioni e ad aiutare gli altri.
Il
test rileva le caratteristiche di personalità indispensabili per la riuscita professionale
del venditore. La
vendita che quindi inizia prima che il prospect sia entrato dalla porta o che
abbia risposto al telefono e si struttura a partire da una formazione profonda
del venditore non potrà che essere una vendita vincente!
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Francesca Pelanda - francescapelanda@wellink.it