Come detto, in una organizzazione
ideale, tutti sono abilitati alle proposta di cross e up-selling ma in
particolare alcune figure risultano efficaci, grazie alle relazioni che
intessono con i clienti; lo staff
operatori composto da istruttori fitness, da trainer
dei corsi musicali, da estetiste, medici e fisioterapisti.
Lo staff
accoglienza composto da receptionist, commerciali
e dai manager del club.
L’architettura
di questo sistema prevede però, qualche piccola modifica, nel modello organizzativo-gestionale
attraverso:
Progettazione di menù
integrati (non più solo schede di allenamento ma
percorsi di benessere con integrazione fra i servizi offerti)
Ridefinizione processi di
supporto (processo wellness check-up, processo prenotazione)
Formazione mirata (policy, libro delle
comunicazioni e manuale servizi)
Marketing diretto (post social, WhatsApp, sms,
mail, contatti telefonici)
Organizzato
e promosso con questi criteri, il Cross e Up-selling possono rappresentare un
fetta considerevole degli introiti di una struttura sportiva, infatti arrivano
a pesare fino al 20/25% e anche oltre sul fatturato, ma per arrivare ad un
risultato del genere è necessario che gestori e imprenditori cambino mentalità
e focalizzino attenzione e investimenti più sulla gestione delle risorse umane
che in strutture e arredi.
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Marcello Labadia - marcellolabadia@wellink.it