L’iniziativa e l’audacia imprenditoriale vanno
premiate, sempre. Tuttavia, senza spegnere la creatività e l’ingegno,
è bene fare sempre e prima, alcune simulazioni precise su cosa potrebbe
comportare una scelta piuttosto che un’altra e darsi tanto degli obiettivi,
quanto dei limiti e delle regole. Inoltre, ogni cambiamento ed ogni test, vanno
costantemente monitorati, non con rilevazioni verbali approssimative del tipo
“va bene/va male”, “ne vendiamo tanti/pochi”, “in tanti chiedono il mattiniero”
ma con dati numerici precisi ed inconfutabili. Perché solo i numeri possono darci torto o ragione
e farci proseguire o cambiare rotta.
Di contro, se ci si rende conto
che l’utenza intorno a noi sta davvero cambiando a livello generale, anche
restare fermi sulle proprie posizioni e proporre tipologie di abbonamento che
non incontrano più le esigenze della clientela equivale ad autoeliminarsi dal
mercato. Anche in questo caso, dopo essersi assicurati che i consulenti svolgano
il loro ruolo al massimo della competenza (valorizzando il club, motivando e
sollecitando l’iscrizione) e che se iscriviamo solo il 20-30% delle persone, è
perché davvero la maggior parte dei non iscritti valuta i prezzi troppo elevati
o le tipologie di abbonamento inadeguate, allora e solo allora è possibile,
anzi, doveroso in questo caso, rivalutare il proprio target e, di conseguenza, la
propria offerta.
Quali passi intraprendere quindi
se il fatturato inizia a calare e le performance dei consulenti sono scadenti?
Prima di cambiare repentinamente il listino è consigliabile agire in questo
modo:
-
Monitorare ed ascoltare i consulenti durante la
loro attività, creare con loro momenti di confronto quotidiani analizzando le
vere motivazioni di ogni singola iscrizione persa;
-
Organizzare un corso di formazione per i
consulenti tenuto da esperti del settore, che sappiano formare e motivare gli
staff;
-
Recuperare o, in casi estremi, allontanare
eventuali consulenti ormai svogliati, negativi ed iper critici;
-
Conoscere, programmare ed usare al meglio il
gestionale del club, in modo da poter sempre avere dati e risposte precisi,
facilmente reperibili ed inconfutabili;
-
Ricordarsi e ricordare ai consulenti che il club
promuove “attività
sportiva per il benessere delle persone” e che il benessere è uno
stato fisico e psicologico continuativo da raggiungere e mantenere, non una
pillola da prendere quando se ne ha voglia o solo per i prossimi tre mesi che
portano all’estate per la prova costume. Se i consulenti sanno trasferire
questo concetto al potenziale cliente che chiede informazioni sugli
abbonamenti, riusciranno a coinvolgerlo, motivarlo e, quindi, iscriverlo: con
un abbonamento annuale e magari anche open e all inclusive.
__________________________________________
Simona Pergolesi - simonapergolesi@wellink.it