Si sa ormai è un classico: il periodo estivo è il momento
più difficile per quei centri la cui attività è prevalentemente indoor.
Le Problematiche
- Calano le nuove iscrizioni, i rinnovi tendono a saltare questo periodo lasciando che le loro membership scadano per poi riprendere dopo la pausa estiva.
- I costi restano invariati però, le attività vanno comunque garantite per quella parte di iscritti che frequenta sempre costantemente.
- Lo staff commerciale rischia di entrare in loop negativo date le basse percentuali di iscrizione e le poche visite spontanee.
Cosa si può fare allora? Si tiene duro e si aspetta che “la
stagione” passi?
L'Opportunità: Mantenendo l’atteggiamento positivo e propositivo questo
stesso periodo può rivelarsi estremamente favorevole. Non parliamo solo delle campagne commerciali – che di fatto
aiutano – ma dello spirito con cui gli staff commerciali approcciano le vendite
estive.
Di fatto il periodo estivo rappresenta il momento in cui
spogliandoci al mare, in montagna e nei luoghi dove trascorriamo le vacanze,
mostriamo agli altri ma soprattutto a noi stessi, i nostri corpi, mettendo in
risalto punti forti o deboli del nostro stato. Questo già di per se può costituire un momento di “bisogno”
che il venditore può sfruttare a suo favore!
Ovviamente la motivazione è alla base di tutto ed è quindi
imprescindibile, da parte del consulente alle vendite, creare questo bisogno
facendo leva sulla motivazione e sul reale obiettivo che ogni persona si pone
più o meno con determinazione.
Le campagne infatti sono certamente necessarie ma, allo
stesso tempo vane, se non supportate da energia, positività e motivazione nel
voler coinvolgere le persone ad abbracciare uno stile di vita impostato sul
wellness.
Si parte già dal mese di Aprile – primo momento critico che
precede il periodo estivo! Si nota infatti un calo di iscrizioni annuali quindi si
cerca di attuare qualche stratagemma. Si possono attrarre nuovi iscritti con periodi di tempo
ridotti – andando incontro all’obiezione del prospect sul periodo .
Consigliamo di puntare su un prodotto che sia differente da
quello che si vende solitamente e con uno o più obiettivi diversificati,
limitati nel tempo e a scadenza. Pensiamo alle sessioni di allenamento mirato, al dimagrimento o
alla tonificazione: sessioni ad alta concentrazione di lavoro con un target e
magari attraverso l’uso di un Personal Trainer e di un nutrizionista! Attenzione non deve trattarsi di un “pacchetto” miracolo, ma
di un training differente che esca dagli schemi usuali di training della
persona media, quindi magari lavoro funzionale.
Il consulente ha un ruolo decisivo. Non si sta vendendo 1
mese e mezzo di abbonamento, ma un ciclo o meglio un mesociclo (come ci insegnano
i nostri trainer) di allenamento volto a sferzare le routine quotidiane di
allenamento con qualcosa di nuovo che costringa le persone ad uscire dalla loro
zona di confort – per chi già si allena – o per far scoprire quanto sia
semplice, e non necessariamente faticoso, cambiare il proprio stile di vita.
Quindi ancora una volta….motivazione nella vendita e non
abbonamenti a prezzi convenienti.
Che queste 6 o 7 settimane vengano vendute ad aprile o a
metà maggio cambia poco, perché in ogni caso ci portano a ridosso dell’estate.
In questo momento infatti se ho fatto una buona
comunicazione per aumentare i contatti – certamente in Outreach aggiungo – ho
la possibilità di avere nuovi prospect nel Centro, che si allenano con
risultato e a cui potrò proporre una promo importante e conveniente incentrata
sugli abbonamenti annuali: “l’estate in omaggio". Non perché
conviene solo economicamente, ma perché abbiamo fatto scoprire un mondo
diverso alle persone e, stimolandoli a continuare attraverso il divertimento e
l’ottenimento del risultato, invitarli a non perdere questo investimento su
loro stessi!
Iniziare quando sembra inutile iniziare a volte può essere
il momento più favorevole. Un’arma che se maneggiata bene può essere dirompente proprio
perché sgretola gli schemi e i luoghi comuni.
Ecco perché la persona è fondamentale, il credere in questi
meccanismi è tutto.
La campagna, la promozione sono solo l’esca, ma il risultato
poi è frutto della determinazione e della voglia di contagiare il prossimo che
ogni consulente dovrebbe avere.
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Luca D'Andrea- lucadandrea@wellink.it