Dagli albori della storia del mondo del fitness e wellness,
i titolari e responsabili dei centri hanno sempre lavorato con l’obiettivo di
aumentare gli iscritti. Come fare a raggiungere questo obiettivo? Gli strumenti
di marketing sono i migliori per raggiungerlo ma come usarli al
meglio? Soprattutto: è possibile davvero creare degli eventi di marketing che riescano a
coinvolgere nuovi utenti?
Per capire come la pubblicità per realtà Fitness e Wellness sia cambiata nel tempo va capito
innanzitutto come sono cambiate le abitudini dei consumatori. Se in passato
funzionavano semplici azioni di volantinaggio a tappeto con l’obiettivo di far
conoscere il centro e gli utenti entravano spontaneamente a chiedere
informazioni, oggigiorno le esigenze sono cambiate ed è quanto mai fondamentale
uscire a “prendere le persone”.
E’ statisticamente provato che su 10 persone che ricevono il
volantino nella buca della posta, solo 1 lo legge attentamente e, se il
volantino non offre davvero qualcosa di imperdibile, lo butta via. L’altro
aspetto importante da valutare sono i costi associati all’attività di
volantinaggio passiva:
- Realizzazione grafica: costo variabile ma in media si attesta sui 100 € a grafica (se fatto fare esternamente)
- Stampa dei volantini: costo variabile ma in media si attesta sui 200 € per 15.000 volantini, il numero minimo per fare una distribuzione a tappeto e coprire quantomeno le aree limitrofe al vostro centro.
- Distribuzione dei volantini: affidandosi ad una delle tante aziende di distribuzione il costo per 15.000 volantini è di circa 500 €.
Tiriamo le somme e, se vi va bene, non spenderete meno di
800 €. Un investimento sicuramente importante considerato il fatto che la
percentuale di ritorno è praticamente nulla. Ne
vale la pena oppure è bene investire in attività che portino realmente le
persone nel centro?
Allora deciderete di uscire direttamente a prendere le
persone ma basta andare in giro a distribuire gli stessi volantini? In questo
caso sicuramente eliminerete i costi di distribuzione ma il vostro staff
riuscirà a coprire capillarmente tutto il territorio? E soprattutto: quale sarà
la reazione delle persone?
Se nella buca delle lettere l’istinto primario era
quello di buttare via il volantino, in questo caso l’istinto sarà quello di
buttarlo nel primo cestino che trovano girando l’angolo. Risultato? Nessuno viene nella tua struttura e i tuoi
commerciali non sanno come tirare avanti.
Una pubblicità passiva ormai non suscita più interesse in
un’epoca dove basta andare su Google quando si ha bisogno davvero di qualcosa. Allora
bisogna inventarsi e reinventarsi e utilizzare il budget a disposizione per
andare REALMENTE a prendere le persone FUORI e creare in loro un ricordo positivo che le spinga a venire a cercarvi.
Per organizzare le uscite fuori sarà quanto mai utile
tenere conto che:
- Le persone hanno bisogno di essere coinvolte emotivamente: il coinvolgimento emotivo permette di creare un legame forte con il centro già da fuori e spingerà le persone a cercarvi e venire direttamente nel centro.
- Si deve instaurare un ricordo di voi nelle persone: non basta solo essere simpatici e sorridenti ma bisogna realmente interagire con gli utenti. Come farlo? Organizzate delle piccole attività di intrattenimento, meglio se legate alla possibilità di vincere un premio in servizi o un gadget del centro che spingerà ancora di più le persone a ricordarsi di voi.
- Le persone spesso hanno la memoria corta: diventa quindi fondamentale raccogliere sempre il nominativo della persona con cui vi siete intrattenuti correlato dal numero di telefono e magari anche dall'indirizzo mail. Sarà poi il reparto commerciale a giocarsi il contatto con l’obiettivo di portarlo DENTRO al centro e fargli assaggiare gli innumerevoli vantaggi che potete dare.
La domanda che starà per sorgervi spontanea è: si ma i
costi? I costi sono simili a quelli del volantinaggio classico:
- Realizzazione grafica
- Stampa del volantino: fondamentale da legare all'uscita per dare qualcosa di concreto alle persone
A questi aggiungiamo:
- Costi legati all’occupazione del suolo: per uscire verranno richiesti certi permessi da parte del comune o di altri enti (in caso di sagre, mercati o esercizi commerciali)
- Costi legati ai gadget (se decidete di offrire gadget): in questo caso non c’è bisogno di grandi spese, basta un gadget che stia sui 0.50 € l’uno, la gente si ricorderà comunque di voi!
- Costi di allestimento: gazebo, banchetto, banner (se non li avete già in dotazione)
E’ vero che i costi ci sono ma ricordatevi che con una
formula ATTIVA di questo genere le probabilità di chiusura si alzano
notevolmente e basteranno 1 o 2 iscritti dei contatti raccolti per ripagarvi
del costo della pubblicità. Il resto sarà tutto guadagno.
Ora la palla al commerciale!
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Laura Sparello - laurasparello@wellink.it