Quale modo migliore per vendere i propri servizi se non
strutturarli sulla base delle maggiori richieste?
Ottimizzare la proposta sulla base della domanda è la
grande sfida che ogni club affronta quando pianifica il planning corsi,
acquista nuove tecnologie e definisce le linee guida principali della propria
offerta commerciale.
Un grande aiuto per superare l’ostacolo arriva direttamente
dall’utenza che frequenta i nostri club.
Sappiamo che i clienti non sono tutti
uguali ma tutti noi amiamo essere riconosciuti e trattati in modo personale quando
andiamo a fare un acquisto; sulla base di queste considerazioni risulta subito
evidente la duplice prerogativa della profilazione rivolta agli utenti presenti,
passati o futuri.
"Per profilazione
dell'utente si intende
correntemente l'insieme di attività di raccolta ed elaborazione dei dati
inerenti agli utenti per suddividere l'utenza
in gruppi di comportamento"
Sappiamo, per esperienza di venditori, che
i migliori clienti rappresentano una alta fetta delle vendite e che l’obiettivo
di ogni bravo venditore è avere vendite ripetute.
E’ più facile vendere più
volte allo stesso cliente che vendere sempre a nuovi clienti.
Sappiamo, per esperienza di clienti, che è molto
fidelizzante essere percepiti come clienti importanti, di rilievo per un club. Avremo
le migliori occasioni, le migliori proposte ed i trattamenti adeguati e
difficilmente saremo invogliati a cambiare realtà.
Quando si pensa alla percezione che può
avere l’utente davanti all’intervento di profilazione basta pensare che per la
maggior parte degli individui la base della comunicazione consiste nel
raccontare se stessi agli altri piuttosto che ascoltare ciò che viene
raccontato. Quando poi dall’esposizione della propria storia ci si prospetta
anche un’anamnesi per migliorare la propria condizione psicofisica allora
risulta evidente che il procedimento di profilazione può essere utilizzato dal
club per gettare le basi di un rapporto esclusivo con il cliente.
Ma qual è lo scopo finale? A cosa serve
conoscere il profilo della popolazione che frequenta il nostro club? Serve a:
- Predisporre l’offerta commerciale in linea con le esigenze riscontrate
- Sviluppare azioni mirate sulla base delle caratteristiche emerse
- Instaurare un rapporto esclusivo con l’utenza, basato sulla personale condivisione delle esigenze e degli obiettivi
- Segmentare l’utenza per definire azioni di gruppo e strutturare le attività affrontando ogni categoria con il marketing corretto
Le modalità di profilazione sono diverse
ma tutte egualmente utili agli scopi finali.
Per costruire una panoramica completa
delle caratteristiche dell’utente il club deve attivarsi sin dai primissimi
istanti di interazione, i dati possono essere raccolti:
- dal momento in cui l’ospite varca la soglia del nostro club per il primo tour
- durante tutto il periodo di frequentazione
- fino al momento in cui deciderà (ma anche no) di interrompere l’allenamento.
Le informazioni raccolte saranno le più
diverse, da come è venuto a conoscenza del club in fase d’accoglienza (quindi
informazioni non personali), alle motivazioni più profonde che lo muovono ad
iniziare un percorso di allenamento (informazioni molto personali) e una volta
in sala definire in termini tecnici criticità e obiettivi legati alla fisicità
(informazioni di carattere tecnico)
Una volta completata l’iscrizione più
informazioni riusciremo ad avere e più sarà facile interagire in modo mirato
con l’utente, sia dal punto di vista motivazionale che per la stesura del
programma di allenamento e di eventuali seconde proposte commerciali.
Come organizzare questa massiccia mole di dati?
E’ fondamentale che le informazioni siano
reportizzate in ordine su un database e mantenute costantemente aggiornate al
fine di essere accessibili dallo staff che si relaziona con gli utenti e
raggruppabili in cluster per la loro gestione e segmentazione.
La sfida per ottimizzare le proposte commerciali si rinnova
ogni giorno, studiando i nostri ospiti avremo un vantaggio referenziato,
aggiornato e fidelizzato!
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Francesca Pelanda - francescapelanda@wellink.it