Sono certo che ognuno di voi ha sentito parlare di gruppid’acquisto e operazioni a premio. Sono altrettanto certo che la maggior parte
di voi ha partecipato, come consumatore o fornitore/partner, ad almeno una di
queste attività. Sono infine pronto a scommettere che non tutti ne conoscono
bene le differenze e le rispettive caratteristiche.
Il motivo è molto semplice:
sono due materie estremamente complesse, soprattutto se le guardiamo con gli
occhi di un operatore che intende sfruttare al meglio questi canali per farsi
conoscere.
Iniziamo subito con le due definizioni:
- I gruppi d’acquisto non sono nient’altro che i vari Groupon, Groupalia, Let’s Bonus, etc. Si tratta di portali web che offrono prodotti e servizi a prezzi estremamente convenienti per il consumatore. Il partner, invece, (ES: il centro fitness che vende un mensile al 70% di sconto) non ha tendenzialmente un margine economico sul servizio erogato, ma va a pareggio e utilizza la forza del canale per farsi conoscere e vendere a prezzo pieno un secondo servizio al medesimo utente;
- Le operazioni a premio sono attività per cui solitamente un consumatore viene incentivato a compiere una determinata azione (ES: l’acquisto di un prodotto all’interno di un supermercato), ricevendo in cambio un regalo come un trattamento estetico, un corso collettivo, un ingresso in piscina, etc.
La prima domanda che dobbiamo porci è quindi: quale dei due
canali devo utilizzare maggiormente per far conoscere i miei servizi?
Come
potrete immaginare non vi è una risposta univoca, ma possiamo sicuramente
analizzare una serie di linee guida:
- ricordiamoci che i gruppi d’acquisto marginano sui grandi numeri: per loro è un successo vendere un’elevata quantità di un singolo servizio (ES: abbonamento mensile al 70%). Per noi non sempre! Immaginiamo se vengono vendute i tre giorni 300 cerette di un centro estetico in cui vi sono solo due operatrici;
- nelle operazioni a premio non posso stimare il numero esatto di persone che richiederanno il mio servizio nella mia struttura. Dipende da numerosi fattori: redemption dell’attività, tipologia di servizio che metto a disposizione, alternative tra cui il consumatore può scegliere e complessità della meccanica. È dunque utile conoscere più informazioni possibile oppure affidarsi ad un partner serio che ci tuteli;
- chi acquista un servizio con uno sconto elevato da un gruppo d’acquisto, inoltre, difficilmente sarà disposto ad acquistare il medesimo a prezzo pieno. Diverso se lo prova gratuitamente;
- al di là della meccanica che porta un utente a provare un Vs servizio all’interno di un’operazione a premio, assume un ruolo fondamentale l’approccio commerciale che avete. Questo può determinare, non solo una vendita in prima battuta, ma anche l’abbandono del precedente fornitore (centro wellness).
Un’attenta analisi di questi quattro elementi è già un
ottimo punto di partenza per giungere ad una decisione consapevole. Non dettata
dalla casualità.
Ricordiamo in ogni caso che, indipendentemente dal fatto che si
scelga di percorrere una delle due strade o entrambe, devo tener presente che
sia i gruppi d’acquisto che le operazioni a premio servono per promuoversi! Non
per marginare! Non devo inoltre scordarmi di trattare divinamente questi
“potenziali clienti” se non voglio farli scappare e generare un passaparola
negativo.
A voi la scelta…
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Luca Marchini - lucamarchini@wellink.it