FIDELIZZAZIONE P.1 : L'OPPORTUNITA' FORNITA DAI PERSONAL TRAINER

Questo articolo è il primo di tre che prova a valutare insieme a voi quali strategie possono essere utili ed efficaci per aumentare la fidelizzazione dei nostri clienti. Oggi parliamo del servizio Personal Training.
Siamo in una fase di delicate valutazioni su come gestire i nostri centri. L'attenzione massima è sempre rivolta al reparto commerciale e alle proposte di marketing per attirare più persone possibili nel club. E questo non può e non deve essere diverso.
Poi ci troviamo a combattere una guerra che ci priva di ogni energia che è quella dei rinnovi degli abbonamenti. Anche qui ci tuffiamo in macchiavelliche meccaniche di incentivazione dei rinnovi con formule super-premianti per coloro che rinnovano per l'ennesima volta e lo fanno con qualche mese di anticipo. Insomma siamo un po' alla frutta !!! Risultato ?? il nostro tasso di fidelizzazione non cambia !!! Pochi centri realmente superano il 60% di fidelizzazione ( il calcolo va fatto su base mensile ).
Ma come può il servizio Personal Training aumentare il tasso di retention del club ? In forma spontanea e in centri comunque già strutturati, la richiesta di servizio Personal è di circa il 5% rispetto al totale dei clienti che abbiamo. Un sistema strutturato può portare questo valore intorno al 20/25 % dei clienti che utilizzano il servizio con una formula più o meno periodica. Per rendere vincente questa soluzione e soprattutto efficace, serve attuare alcune strategie e accorgimenti indispensabili:
1) strutturare un listino con servizi diversi, dall' 1:1 allo small group , dal servizio continuativo a quello periodico
2) promuovere il servizio attraverso il reparto commerciale adeguatamente formato a questo
3) creare un prodotto promo facilmente vendibile a basso costo ( far provare il servizio è necessario per venderlo )
4) formare le risorse tecniche più adeguate in ambito commerciale e marketing !!!
Dato che il vantaggio per la palestra dall'aumentare il tasso di fidelizzazione è dato da un maggior numero di abbonamenti raggiungibile, è necessario che il servizio sia ad uso esclusivo della clientela della palestra.
Spesso i titolari di club confondo la formazione tecnica ( che è assolutamente personale e quindi è giusto che se la paghi il personal trainer stesso ), con la strutturazione di un sistema di club che ha come scopo la soddisfazione del cliente e la necessaria formazione marketing dei PT. Facendo questo errore "chiedono" ai Personal stessi il permesso o l'oponione su come gestire il club o ancora peggio chiedono a loro se vogliono formarsi pagando di tasca loro un progetto che di fatto è strategia di gestione del centro.
Il risultato in questo caso è la rinuncia ad un sistema che può davvero aumentare il tasso di fidelizzazione del club di almeno 10 punti percentuali....
Cosa ne pensate ? qual'è il vostro pensiero a riguardo ?

corradopirovano@wellink.it

VENDERE ONLINE PRIMA PARTE: IL MARKET PLACE

L’81% dei consumatori comincia la ricerca del prodotto online, il 75% degli utenti che comprano online ripetono l’esperienza!

Queste statistiche sottolineano che ci sono una quantità esagerata di opportunità da cogliere sul Web (prospect) e che questi stessi prospect nella quasi totalità dei casi saranno fidelizzati dall’esperienza positiva.

Non stiamo parlando degli anni 80 e degli anni 90, non stiamo promuovendo dati da “periodo fiorente”, stiamo parlando di traffico generato dalla rete che ha permesso ad aziende come Amazon di creare dei business superlativi semplicemente posizionando correttamente il proprio e-commerce.

Ci sono 4 leve fondamentali per l’impostazione del commercio elettronico:

MERCHANDISE: Disponibilità e varietà dell’assortimento dei prodotti/servizi in rete e modo in cui sono presentati ( esperienza emozionale da parte del consumatore)

FUNZIONALITA’: Funzionalità del sito in termini di navigazione ed utilità delle informazioni e degli strumenti di navigazione disponibili

CONTENT: Accuratezza, qualità e originalità del contenuto

PREZZO: Competitività nella proposta per equipararlo nei motori di ricerca.Se questi 4 pilastri vengono strategicamente ben impostati la rete ci offre la possibilità non solo di arrivare arrivare ai consumatori, ci offre dei WALK IN a cui dobbiamo semplicemente dare indicazioni su dove sono gli spogliatoi.

marcocomiotto@wellink.it

ARRIVA MAGGIO !!!

Ed eccoci ormai arrivati a maggio! L'ultimo mese utile per la maggior parte dei centri fitness per poter fare un fatturato accettabile.. 
Ma si potrebbe organizzare qualcosa per riuscire ad attrarre i clienti anche nel periodo estivo? Ormai quasi tutti ricorriamo alle forti promozioni regalando l'estate o facendo sospensioni sugli abbonamenti, riducendo il tutto ad una disperata lotta di prezzi o sconti con gli altri centri, che poi oltretutto ci fanno slittare non di poco i rinnovi per l'anno successivo.. 
e se invece provassimo ad organizzare qualcosa di diverso? se prendessimo delle fasce o dei target di clientela su cui normalmente non ci focalizziamo? ad esempio organizzare i nostri soliti corsi, ma all'aria aperta! o fare una collaborazione con la piscina in modo che i nostri clienti possano sfruttare anche dei corsi in acqua durante l'estate! creare dei percorsi per i bambini in modo che le mamme possano venire ad allenarsi comunque! Creare degli abbonamenti per gli adolescenti! 
voi cosa state organizzando? come pensate si potrebbe affrontare l'estate 2013? 
Mi farebbe molto piacere avere un confronto su queste tematiche per capire come le varie realtà si approcciano alle nuove iniziative. 

annaborrelli@wellink.it

PROGRAMMARE UN EVENTO

Nella gestione di un centro fitness non si può prescindere dall’organizzare eventi durante l’anno.  Questo non vuol dire che si deve pianificare un evento al mese, ma che bisogna considerare nella programmazione delle attività annuali di inserire anche solo due o tre eventi.

Gli eventi sono importanti perché servono a promuovere il club, a creare aggregazione tra i fruitori, a fidelizzare i propri iscritti e ad acquisirne nuovi. Tutto questo però avviene se c’è una buona organizzazione, altrimenti si finisce per sprecare tante energie e risorse per organizzare un evento che non porta nessun tipo di risultato.

Fino ad ora ho parlato di eventi in generale perché possono essere di vario tipo: open day, feste, esibizioni esterne, ecc.

Senza affrontare una tipologia specifica di evento, vediamo come sviluppare una buona organizzazione.

Innanzitutto, come ho già accennato prima, è necessario programmare gli eventi. Quindi è importante andare a individuare nel planning annuale quanti eventi si vogliono fare, indicando le tipologie e i periodi in cui vengono inseriti. In questa fase di programmazione è importante definire il perché e quando degli eventi, così facendo vengono programmati eventi specifici con obiettivi commerciali determinati in funzione del momento in cui si svolgerà l’evento.

Una volta che abbiamo i nostri eventi a calendario, dobbiamo andare a pianificare le azioni organizzative precedenti all’evento.

Quindi circa un mesetto prima bisogna andare a strutturare il tema , il target, i canali pubblicitari per informare i nostri interlocutori. Dopo di che è importante pianificare le azioni da fare per l’organizzazione e il “chi fa cosa”, cercando di coinvolgere il più possibile tutto lo staff a partecipare non solo il giorno dell’evento ma che sia il motore per portare avanti una buona organizzazione. In genere è meglio definire un responsabile dell’organizzazione, in modo che tenga sotto controllo tutti i passaggi programmati prima della data e poi durante.

In ultimo è importantissimo pianificare le campagne promozionali, perché ogni evento deve portare un risultato in termini commerciali. Che sia la promozione abbonamenti “solo per oggi”, la richiesta di nuovi nominativi, la consulenza con il personal trainer, ecc. è indispensabile strutturare e pianificare questo tipo di azioni.

Ed ora a voi la parola …. Che tipo di eventi organizzate nel vostro club?

In funzione di questo argomento Wellink ha strutturato una proposta di Piano Marketing, sviluppato in 12 mesi, per dare supporto ai club nelle azioni commerciali mensili per promuovere il proprio centro. Ciò che viene fornito è una programmazione di eventi anticipata, delle strategie per ogni tipo di azione attuabile, delle idee grafiche, dei report di controllo attività e il supporto per utilizzare questi strumenti.

irenetagliafico@wellink.it

LO STAFF ... LA VERA ARMA VINCENTE !!

Qual'è il reparto più importante nei centri fitness?  Quello commerciale che procura le entrate economiche e procaccia nuovi clienti? Quello fitness che segue i clienti e gli imposta il lavoro? Quello dei gruppi collettivi che allena divertendo?

Non c'è un reparto più importante dell'altro.. la differenza è CHI mettiamo in questi reparti!

 Mai come oggi nei nostri centri abbiamo bisogno di uno staff che sia motivato e abbia la possibilità di valorizzarsi! I nostri reparti lavorano bene presi individualmente ma potrebbero lavorare ancora meglio se riuscissimo a farli collaborare.. 

Pensate alle potenzialità di un insegnante di corsi collettivi che invita gli amici dei "suoi" clienti alle "sue" lezioni.. o ad un  trainer che si auto-promuove con delle sessioni di personal  di coppia (magari omaggiando la sessione ad un amico dei "suoi" clienti) ; e pensate ai benefici che il reparto commerciale potrebbe trarre da questi aiuti.. 

L'unione fa la forza e lo sappiamo da sempre.. e allora cosa aspettiamo? Aiutiamo il nostro staff a collaborare! Diamogli dei sistemi per riuscire ad ottenere il massimo con meno sforzo! E' solo formando lo staff che questo può crescere. Spesso di fronte alla possibilità di fare formazione si pensa che sia lo staff che deve investire in questo. Può essere vero per quanto riguarda la formazione tecnica, ma un club che non forma le sue risorse è come una squadra sportiva che vuole giocare il campionato senza allenarsi.... probabilmente perderebbe tutte le partite !!!!

annaborrelli@wellink.it 

L'ESTATE STA ARRIVANDO !

Una vecchia canzone diceva : " l'estate sta finendo..... "  in tono dispiaciuto....
Per noi operatori del settore invece il tono dispiaciuto e preoccupato lo abbiamo se pensiamo che " l'estate sta arrivando...." , con tutte le ansie e preoccupazioni che porta la stagione estiva, sempre arida in termini di ricavi.
Ovviamente diversa è la situazione di chi si può avvalere di un parco estivo con piscina, che rimane quindi molto competitivo anche in questi mesi.
Ma cosa si può fare per affrontare il periodo estivo mantenendo alta l'attenzione dei consumatori sulla palestra e motivarli a iscriversi nonostante il caldo stia arrivando ?
Sicuramente una buona strategia è preparare il proprio reparto commerciale ad una buona gestione delle obiezioni. Per consentire questo servono una buona formazione del reparto commerciale e delle strategia di vendita che incentivino i clienti ad acquistare. Queste strategie passano sia dalla proposta "promozionale" che dalle strategie di pagamento possibili ( valutare forme di pagamento diverse come Gympay , Centax pagodil o le classiche finanziarie ).
Serve poi proporre attività alternative alle classiche, sia indoor che outdoor senza paura di spingere i clienti fuori dal centro. 
Anche le proposta di eventi con le novità per la stagione prossima o percorsi di attività da condividere e gestire con pacchetti speciali aiutano a mantenere attrattiva la proposta verso i consumatori.
Spesso la fantasia e la proattività genera idee vincenti e intelligenti.
Quali sono le soluzioni che state adottando o che state valutando per superare questo periodo ?

corradopirovano@wellink.it

IL DIALOGO E LA COMUNICAZIONE MULTIDIREZIONALE

Nel corso degli ultimi anni con il rafforzamento del fenomeno mediatico c’è stato un radicale cambiamento di cultura dei consumatori. Si sono cosi’ affermati due nuovi valori a livello aziendale per avvicinare i potenziali clienti: TRASPARENZA e  AUTENTICITA’.

L’immagine di una azienda è definita da quello che si dicono le persone riguardo a quell’esercizio da questo ne consegue un nuovo paradigma: L’IMMAGINE NON E’ PIU’ TUTTO.

Abbiamo parlato di trasparenza e autenticità ma come si traducono queste due parole nel menagement aziendale e ancora quali iniziative devo intraprendere per veicolare questi nuovi concetti?

La risposta è molto semplice: stimolando il dialogo con il consumatore e richiedendo dei feedback senza paura di pubblicare risultati sia positivi che negativi.

Nascondere i difetti e i limiti aziendali alle porte del Web 3.0 è realmente deleterio perché è molto semplice per il cliente associare il termine “nascosto” con il termine “frode”.

Semplicemente digitando sul motore di ricerca il nome del prodotto troveremo tutta una serie di commenti e di banchi prova da parte degli internauti, risulta quindi evidente alla persona attenta che l’azienda tenta di nascondere degli aspetti a volte importanti del prodotto.

L’attenzione e la fiducia del fruitore non si acquistano più soltanto si devono CONQUISTARE.

Chi si affaccia sul mercato con questo obbiettivo acquisisce un canale molto più efficace dei canali di promozione.

Ma a questo punto in che modo un’azienda social può effettuare questo cambiamento ?

Ovviamente dipende dall’azienda! Un conduttore universale valido per molte realtà è il dipartimento ricerca di mercato che dovrebbe indirizzarsi ad ascoltare i dialoghi dei clienti e dei prospect per proporre modifiche anche radicali al prodotto o al servizio proposto.

Il marketing tradizionale diventa quindi basato sulla conversazione e non è più unidirezionale ma diventa multilaterale, si basa quindi sul dialogo, sulla profilazione e sull’interazione.

La sezione ricerca e sviluppo  diventa quindi la sezione engagement e ,internet, con la sua massiccia comunità rappresenta una vera e propria critical mass che possiamo sfruttare per definire le strategie aziendali.

marcocomiotto@wellink.it